正文 第193章 省城合作方一开始就明白
作的——我是来谈长线合作的。我们厂，有八个直营门市部、二十多个供销社网点。渠道，我们有。可我们缺一样东西——&39;拳头产品&39;。我们厂的大众糕点，卖得动，可不赚钱——因为太普通了，谁都能做。你们家的桃酥，不普通——酥皮六层，别人做不出来。做不出来，就是&39;独一份&39;。&39;独一份&39;，进我们的渠道，我们渠道也沾光。互惠。互惠，才是长线。“
李享知没立刻回答。他端起搪瓷杯，喝了一口水，然后在椅子上坐下来，看着刘副厂长。
“刘厂长，你说互惠。互惠，得有个规矩。规矩是什么？规矩是——你们代销，我们供货。供货价多少？回款周期多长？退换率怎么算？这些，得先说清楚。说清楚了，再合作。说不清楚——货再好，渠道再大，也迟早翻船。“
刘副厂长从公文包里掏出一份合同草稿，搁在桌上。合同草稿是用打字机打的，上面列了十几条——供货价格、结算方式、回款周期、退换条款、质量标准、验收流程。每一条都写得清清楚楚，没有一处模糊。
“李哥，合同我带来了。不是我写的——是我们厂法务科写的。可我想跟你说的是——合同上的条款，你一条一条看。你觉得不合适的，你改。改到你满意为止。我不是来压价的，我是来谈合作的。合作，不是谁大谁小——是&39;公平&39;。公平，你满意，我满意——合作才长久。“
李享知把合同草稿拿过来，从头到尾看了一遍。看完之后，他把合同递给小芳。小芳接过合同，翻到价格条款，拿起笔，在空白处写了几行字。
“供货价——根据我们的成本核算，加上合理利润，供货价应该在每箱一块二角的基础上上浮百分之十。因为品牌包装升级之后，成本增加了。回款周期——一个月，跟我们现在的渠道规矩一致。退换率——百分之三以内，超过百分之三，你们承担运费。验收标准——按我们的留样标准验收，批次号对得上，接收。对不上，拒收。这些条款，是我们的底线。“
刘副厂长听完，看了马国良一眼，然后看着小芳，笑了。不是“好笑“，是“这孩子真行“的笑。
“你这条款——不是&39;砍价&39;，是&39;算账&39;。算出来的，不是砍出来的。好。我同意。供货价上浮百分之十，回款周期一个月，退换率百分之三，验收标准按留样。全部同意。“
他拿起笔，在合同草稿上签了字，然后把合同推给李享知。
“李哥，你签。你签了，咱们就是长线合作。长线，不是一天两天，是一年两年、十年八年。你信我，我信你——规矩说话。“
李享知拿起笔，在合同上签了字。他签完之后，把笔搁下，站起来，跟刘副厂长握了握手。
“刘厂长，合作愉快。规矩说话——不是嘴说，是合同说。合同说了，就按合同做。做不好，我认赔。做好了，大家赚钱。“
刘副厂长握着他的手，看了他一眼。这一眼，不是在“谈生意“，是在“认人“。认什么？认一个道理——“李家不是靠关系吃饭的，是靠规矩吃饭的。规矩吃饭的人，值得长期合作。“
马国良在旁边收拾笔记本，把笔记本合上，揣进公文包里。他走到门口的时候，忽然回头看了一眼墙上那十五条规矩。
“李哥，你们家这十五条规矩——我回去之后，也跟我们厂的人说说。不是抄，是学。学的是——规矩，不是写出来的，是撞出来的。撞出来的规矩，才是真规矩。“
他们走了之后，堂屋里静下来。李享知坐在桌边，看着那份签了字的合同，看了很久。小芳坐在他对面，翻着账本，在品牌推进计划表上添了一行字：“省城第二食品厂代销——二十多个网点，出货量翻三倍。“
小军低头看着渠道配送路线图，在图上添了二十多个新网点——省城第二食品厂的八个直营门市部、各个区的供销社。他画的时候，笔在纸上走得很快——不是“赶“，是“顺“。顺，是因为渠道的路已经铺好了——以前是三个网点，现在是二十多个网点。二十多个网点，不是一天跑出来的，是一步一步走的。一步一步走，走出来的路，才是自己的。
小龙站在车间门口，看着车间里的工人们。他忽然想起一件事——他爸刚才在合同上签了字。签了字，意味着从下个月开始，出货量要翻三倍。翻三倍，产能必须跟上。产能跟上，不光是买设备、招工人——是“保质量“。量大了，质量不能降。质量降了，品牌就砸了。品牌砸了，他爸签的字——就白签了。
他转身回到堂屋，在车间扩产计划表上添了一行字：“产能翻倍后，日产量一千五百块。再翻倍——日产量三千块。质量不变。酥皮六层，一层不少。“
李享知看着三个孩子各自在纸上添字、改字、对数字。他忽然觉得，今天这个合作——不是他签的，是三个孩子签的。小芳算的账、小军跑的路、小龙保的质——三个人，做出来的东西，才让刘副厂长说了那句话：“你们家不是靠关系吃饭的，是靠规矩吃饭的。“规矩，是三个孩子一条一条垒出来的。垒出来的规矩，才是硬规矩。硬规矩，才能换来硬合作。
他站起来，走到墙边，拿起蘸水笔，在第十五条旁边开始写第十六条。他写得很慢，每一笔都很有力。
第十六条：“合作，不是靠关系，是靠规矩。规矩硬，合作就硬。规矩软，合作就软。软的合作，一碰就散。硬的合作，风雨不动。“
他贴完之后，转过身，看着三个孩子。
“这条规矩——不是写给我自己的，是写给你们的。你们今天，在刘副厂长面前，一个说货、一个说账、一个说渠道——每个人说的，都是规矩。规矩，不是嘴说的，是合同说的。合同签了，规矩就硬了。规矩硬了，合作就硬了。合作硬了，长线就稳了。长线稳了——咱们家，就站住了。“
窗外，天色已经暗了。灶台里的火还在烧着，火光照在墙上，照在那十六条规矩上。从第一条到第十六条，从“情分不能变成债“到“合作不是靠关系是靠规矩“。十六条规矩，十六个脚印，一步一步走过来。走过来，不容易。可走过来了，回头看——每一步都是值得的。值得，不是因为走到了，是因为走对了。走对了，就不怕远。不怕远，就一定能走到。
『加入书签，方便阅读』(3/3)
李享知没立刻回答。他端起搪瓷杯，喝了一口水，然后在椅子上坐下来，看着刘副厂长。
“刘厂长，你说互惠。互惠，得有个规矩。规矩是什么？规矩是——你们代销，我们供货。供货价多少？回款周期多长？退换率怎么算？这些，得先说清楚。说清楚了，再合作。说不清楚——货再好，渠道再大，也迟早翻船。“
刘副厂长从公文包里掏出一份合同草稿，搁在桌上。合同草稿是用打字机打的，上面列了十几条——供货价格、结算方式、回款周期、退换条款、质量标准、验收流程。每一条都写得清清楚楚，没有一处模糊。
“李哥，合同我带来了。不是我写的——是我们厂法务科写的。可我想跟你说的是——合同上的条款，你一条一条看。你觉得不合适的，你改。改到你满意为止。我不是来压价的，我是来谈合作的。合作，不是谁大谁小——是&39;公平&39;。公平，你满意，我满意——合作才长久。“
李享知把合同草稿拿过来，从头到尾看了一遍。看完之后，他把合同递给小芳。小芳接过合同，翻到价格条款，拿起笔，在空白处写了几行字。
“供货价——根据我们的成本核算，加上合理利润，供货价应该在每箱一块二角的基础上上浮百分之十。因为品牌包装升级之后，成本增加了。回款周期——一个月，跟我们现在的渠道规矩一致。退换率——百分之三以内，超过百分之三，你们承担运费。验收标准——按我们的留样标准验收，批次号对得上，接收。对不上，拒收。这些条款，是我们的底线。“
刘副厂长听完，看了马国良一眼，然后看着小芳，笑了。不是“好笑“，是“这孩子真行“的笑。
“你这条款——不是&39;砍价&39;，是&39;算账&39;。算出来的，不是砍出来的。好。我同意。供货价上浮百分之十，回款周期一个月，退换率百分之三，验收标准按留样。全部同意。“
他拿起笔，在合同草稿上签了字，然后把合同推给李享知。
“李哥，你签。你签了，咱们就是长线合作。长线，不是一天两天，是一年两年、十年八年。你信我，我信你——规矩说话。“
李享知拿起笔，在合同上签了字。他签完之后，把笔搁下，站起来，跟刘副厂长握了握手。
“刘厂长，合作愉快。规矩说话——不是嘴说，是合同说。合同说了，就按合同做。做不好，我认赔。做好了，大家赚钱。“
刘副厂长握着他的手，看了他一眼。这一眼，不是在“谈生意“，是在“认人“。认什么？认一个道理——“李家不是靠关系吃饭的，是靠规矩吃饭的。规矩吃饭的人，值得长期合作。“
马国良在旁边收拾笔记本，把笔记本合上，揣进公文包里。他走到门口的时候，忽然回头看了一眼墙上那十五条规矩。
“李哥，你们家这十五条规矩——我回去之后，也跟我们厂的人说说。不是抄，是学。学的是——规矩，不是写出来的，是撞出来的。撞出来的规矩，才是真规矩。“
他们走了之后，堂屋里静下来。李享知坐在桌边，看着那份签了字的合同，看了很久。小芳坐在他对面，翻着账本，在品牌推进计划表上添了一行字：“省城第二食品厂代销——二十多个网点，出货量翻三倍。“
小军低头看着渠道配送路线图，在图上添了二十多个新网点——省城第二食品厂的八个直营门市部、各个区的供销社。他画的时候，笔在纸上走得很快——不是“赶“，是“顺“。顺，是因为渠道的路已经铺好了——以前是三个网点，现在是二十多个网点。二十多个网点，不是一天跑出来的，是一步一步走的。一步一步走，走出来的路，才是自己的。
小龙站在车间门口，看着车间里的工人们。他忽然想起一件事——他爸刚才在合同上签了字。签了字，意味着从下个月开始，出货量要翻三倍。翻三倍，产能必须跟上。产能跟上，不光是买设备、招工人——是“保质量“。量大了，质量不能降。质量降了，品牌就砸了。品牌砸了，他爸签的字——就白签了。
他转身回到堂屋，在车间扩产计划表上添了一行字：“产能翻倍后，日产量一千五百块。再翻倍——日产量三千块。质量不变。酥皮六层，一层不少。“
李享知看着三个孩子各自在纸上添字、改字、对数字。他忽然觉得，今天这个合作——不是他签的，是三个孩子签的。小芳算的账、小军跑的路、小龙保的质——三个人，做出来的东西，才让刘副厂长说了那句话：“你们家不是靠关系吃饭的，是靠规矩吃饭的。“规矩，是三个孩子一条一条垒出来的。垒出来的规矩，才是硬规矩。硬规矩，才能换来硬合作。
他站起来，走到墙边，拿起蘸水笔，在第十五条旁边开始写第十六条。他写得很慢，每一笔都很有力。
第十六条：“合作，不是靠关系，是靠规矩。规矩硬，合作就硬。规矩软，合作就软。软的合作，一碰就散。硬的合作，风雨不动。“
他贴完之后，转过身，看着三个孩子。
“这条规矩——不是写给我自己的，是写给你们的。你们今天，在刘副厂长面前，一个说货、一个说账、一个说渠道——每个人说的，都是规矩。规矩，不是嘴说的，是合同说的。合同签了，规矩就硬了。规矩硬了，合作就硬了。合作硬了，长线就稳了。长线稳了——咱们家，就站住了。“
窗外，天色已经暗了。灶台里的火还在烧着，火光照在墙上，照在那十六条规矩上。从第一条到第十六条，从“情分不能变成债“到“合作不是靠关系是靠规矩“。十六条规矩，十六个脚印，一步一步走过来。走过来，不容易。可走过来了，回头看——每一步都是值得的。值得，不是因为走到了，是因为走对了。走对了，就不怕远。不怕远，就一定能走到。
『加入书签，方便阅读』(3/3)