正文 第193章 省城合作方一开始就明白
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“好。“马国良说，“货，我看过了。好。现在看规矩。“
李享知把他们带回堂屋。他走到墙边，指着墙上那十五条规矩——从第一条到第十五条，每一条下面都写着日期、写着写规矩的人的名字。他指着第一条：“情分不能变成债——李享知。“然后顺着往下指——第二条、第三条、第四条，一直到第十五条：“产供销钱是一个圈——李小龙、李芳、李军。“
“这十五条规矩，“李享知说，“不是一天写出来的，是三年写出来的。每一条，都是一个人用经历换来的。第一条，是我被人拿人情绑架了之后写的。第十条，是我女儿在省城谈成了分批结算之后写的。第十一条，是我儿子在市场上看到了品牌的力量之后写的。第十四条，是我儿子被人欺负了之后写的。每一条规矩，都有一个故事。故事，不是编的——是真金白银撞出来的。撞了南墙，才知道回头。回头了，才知道怎么走。走对了，才知道——规矩，不是锁住人的，是护住人的。“
马国良站在墙边，从第一条看到第十五条。他看得很慢，一条一条地看，一个字一个字地看。看完之后，他没说话，转身走到桌边，坐下来。他打开笔记本，用钢笔在纸上写了一行字——“李记，十五条规矩。每一条，都有出处。规矩不是写出来的，是撞出来的。“
他写完，抬起头，看着李享知。
“李哥，说实话——我来之前，有人跟我说，你们家是&39;靠关系起来的&39;。说你跟县里、公社里的关系硬，所以才做得好。我今天来看了之后，才知道——他们说的不对。你们家不是靠关系起来的，是靠规矩起来的。关系，是软的——今天有，明天可能就没有了。规矩，是硬的——今天有，明天还有，后天还有，一直有。关系活，活一阵子。规矩活，活一辈子。一辈子——才是长线。“
李享知听完，嘴角动了一下，没说话。可他心里知道——马国良这句话，说到了根上。关系活，活一阵子；规矩活，活一辈子。这句话，是小芳在第十三条规矩上写的。可马国良今天第一次来，就看出来了。看出来，不是因为他聪明，是因为他“懂行“。懂行的人，不看表面——看的是“底子“。底子，是规矩。规矩硬，底子就硬。底子硬，生意就稳。生意稳，合作就长。
“马科长，规矩你看过了。现在看账。“李享知朝小芳点了点头。
小芳把账本翻开，翻到二月份现金流预估表——上面列着每一个节点的资金需求：原料锁定、产能扩张、渠道铺开、品牌推广。每一项后面都写了金额、时间、验收标准。她把账本转过来，推到马国良面前。
“马科长，这是二月份的现金流预估。我们家的财务，分三本账——流水账、渠道账、工厂账。三本账，各记各的，可月底汇总。流水账，记的是每天进多少、出多少。渠道账，记的是每个网点的出货量、回款周期、退换率。工厂账，记的是原料成本、损耗率、产能利用率。三本账合在一起，就是李记的&39;财务全景&39;。哪个环节出了问题，看账就知道——不用猜，不用问，看账。“
马国良把账本拿过来，翻了几页。他翻的不是数字——是“结构“。他在看——这本账，是不是“随便记的“，还是“有系统地在记“。他看完了，把账本合上，看着小芳。
“你多大了？“
“十五。“
“十五岁——管三本账，算资金节奏，画供应链图。你比我见过的很多会计都强。不是因为你聪明，是因为你&39;有系统&39;。系统，不是天生的，是练出来的。你练了多久？“
“两年。“小芳说，“前一年，记流水账。后一年，分三本账。再往后，做品牌账。一步一步来——先记，再分，再控。记，是把数字记清楚。分，是把钱分清楚。控，是把风险控住。记、分、控——三步，一步不能少。“
马国良点了点头，在笔记本上写了一行字——“李记，财务。三本账，记、分、控。十五岁。有系统。“
他写完，抬起头，看着小军。
“你是跑渠道的？“
“对。“小军把省城渠道配送路线图摊开，指着图上标注的路线、网点、出货量、回款周期，“现在三个网点，月出货两千箱。三个月后，扩到八个网点，月出货三千箱。每一条路线，我都是自己骑自行车跑出来的——从火车站到菜市场，从城东到城西，每一条路，每一个拐角，每一家供销社的门朝哪边开——我都知道。不是看地图知道的，是骑出来的。“
马国良看着那张渠道配送路线图——图上画着省城的每一条街道，每一个网点。他看了很久，然后抬起头，看着小军。
“你多大了？“
“十六。“
“十六岁——一个人骑自行车，把省城跑透了。你知不知道——我们厂供销科，几个人跑渠道？“
“不知道。“
“四个人。四个人，跑省城八个区，跑了两年，还没你画得细。你一个人，一辆自行车，跑透了。不是因为你厉害——是因为你&39;用心&39;。用心，不是学出来的，是跑出来的。跑出来的东西，谁也拿不走。“
马国良合上笔记本，站起来，走到那个一直没说话的中年人面前，低声说了几句。那个中年人点了点头，摘下鸭舌帽，露出花白的头发，走到李享知面前。
“李同志，我是省城第二食品厂的副厂长，姓刘。刚才马科长问的、看的，我都看在眼里了。我不是不说话——是想看清楚。看清楚了，才有资格说话。“
李享知站起来，跟刘副厂长握了握手。
“刘厂长，你看清楚了什么？“
“看清楚了四样东西。“刘副厂长伸出四根手指，“第一，你们的货——好。酥皮六层，不是一天做出来的，是长期标准化的结果。第二，你们的规矩——硬。十五条规矩，每一条都有出处，不是拍脑袋想出来的，是撞出来的。第三，你们的账——清。三本账，记、分、控，有系统。第四，你们的人——稳。三个孩子，各管各的，可合在一起是一个圈。产、供、销、钱——一个圈。圈转起来了，生意就活了。“
他把四根手指收回来，握成拳头。
“所以，我不光是来谈合
“好。“马国良说，“货，我看过了。好。现在看规矩。“
李享知把他们带回堂屋。他走到墙边，指着墙上那十五条规矩——从第一条到第十五条，每一条下面都写着日期、写着写规矩的人的名字。他指着第一条：“情分不能变成债——李享知。“然后顺着往下指——第二条、第三条、第四条，一直到第十五条：“产供销钱是一个圈——李小龙、李芳、李军。“
“这十五条规矩，“李享知说，“不是一天写出来的，是三年写出来的。每一条，都是一个人用经历换来的。第一条，是我被人拿人情绑架了之后写的。第十条，是我女儿在省城谈成了分批结算之后写的。第十一条，是我儿子在市场上看到了品牌的力量之后写的。第十四条，是我儿子被人欺负了之后写的。每一条规矩，都有一个故事。故事，不是编的——是真金白银撞出来的。撞了南墙，才知道回头。回头了，才知道怎么走。走对了，才知道——规矩，不是锁住人的，是护住人的。“
马国良站在墙边，从第一条看到第十五条。他看得很慢，一条一条地看，一个字一个字地看。看完之后，他没说话，转身走到桌边，坐下来。他打开笔记本，用钢笔在纸上写了一行字——“李记，十五条规矩。每一条，都有出处。规矩不是写出来的，是撞出来的。“
他写完，抬起头，看着李享知。
“李哥，说实话——我来之前，有人跟我说，你们家是&39;靠关系起来的&39;。说你跟县里、公社里的关系硬，所以才做得好。我今天来看了之后，才知道——他们说的不对。你们家不是靠关系起来的，是靠规矩起来的。关系，是软的——今天有，明天可能就没有了。规矩，是硬的——今天有，明天还有，后天还有，一直有。关系活，活一阵子。规矩活，活一辈子。一辈子——才是长线。“
李享知听完，嘴角动了一下，没说话。可他心里知道——马国良这句话，说到了根上。关系活，活一阵子；规矩活，活一辈子。这句话，是小芳在第十三条规矩上写的。可马国良今天第一次来，就看出来了。看出来，不是因为他聪明，是因为他“懂行“。懂行的人，不看表面——看的是“底子“。底子，是规矩。规矩硬，底子就硬。底子硬，生意就稳。生意稳，合作就长。
“马科长，规矩你看过了。现在看账。“李享知朝小芳点了点头。
小芳把账本翻开，翻到二月份现金流预估表——上面列着每一个节点的资金需求：原料锁定、产能扩张、渠道铺开、品牌推广。每一项后面都写了金额、时间、验收标准。她把账本转过来，推到马国良面前。
“马科长，这是二月份的现金流预估。我们家的财务，分三本账——流水账、渠道账、工厂账。三本账，各记各的，可月底汇总。流水账，记的是每天进多少、出多少。渠道账，记的是每个网点的出货量、回款周期、退换率。工厂账，记的是原料成本、损耗率、产能利用率。三本账合在一起，就是李记的&39;财务全景&39;。哪个环节出了问题，看账就知道——不用猜，不用问，看账。“
马国良把账本拿过来，翻了几页。他翻的不是数字——是“结构“。他在看——这本账，是不是“随便记的“，还是“有系统地在记“。他看完了，把账本合上，看着小芳。
“你多大了？“
“十五。“
“十五岁——管三本账，算资金节奏，画供应链图。你比我见过的很多会计都强。不是因为你聪明，是因为你&39;有系统&39;。系统，不是天生的，是练出来的。你练了多久？“
“两年。“小芳说，“前一年，记流水账。后一年，分三本账。再往后，做品牌账。一步一步来——先记，再分，再控。记，是把数字记清楚。分，是把钱分清楚。控，是把风险控住。记、分、控——三步，一步不能少。“
马国良点了点头，在笔记本上写了一行字——“李记，财务。三本账，记、分、控。十五岁。有系统。“
他写完，抬起头，看着小军。
“你是跑渠道的？“
“对。“小军把省城渠道配送路线图摊开，指着图上标注的路线、网点、出货量、回款周期，“现在三个网点，月出货两千箱。三个月后，扩到八个网点，月出货三千箱。每一条路线，我都是自己骑自行车跑出来的——从火车站到菜市场，从城东到城西，每一条路，每一个拐角，每一家供销社的门朝哪边开——我都知道。不是看地图知道的，是骑出来的。“
马国良看着那张渠道配送路线图——图上画着省城的每一条街道，每一个网点。他看了很久，然后抬起头，看着小军。
“你多大了？“
“十六。“
“十六岁——一个人骑自行车，把省城跑透了。你知不知道——我们厂供销科，几个人跑渠道？“
“不知道。“
“四个人。四个人，跑省城八个区，跑了两年，还没你画得细。你一个人，一辆自行车，跑透了。不是因为你厉害——是因为你&39;用心&39;。用心，不是学出来的，是跑出来的。跑出来的东西，谁也拿不走。“
马国良合上笔记本，站起来，走到那个一直没说话的中年人面前，低声说了几句。那个中年人点了点头，摘下鸭舌帽，露出花白的头发，走到李享知面前。
“李同志，我是省城第二食品厂的副厂长，姓刘。刚才马科长问的、看的，我都看在眼里了。我不是不说话——是想看清楚。看清楚了，才有资格说话。“
李享知站起来，跟刘副厂长握了握手。
“刘厂长，你看清楚了什么？“
“看清楚了四样东西。“刘副厂长伸出四根手指，“第一，你们的货——好。酥皮六层，不是一天做出来的，是长期标准化的结果。第二，你们的规矩——硬。十五条规矩，每一条都有出处，不是拍脑袋想出来的，是撞出来的。第三，你们的账——清。三本账，记、分、控，有系统。第四，你们的人——稳。三个孩子，各管各的，可合在一起是一个圈。产、供、销、钱——一个圈。圈转起来了，生意就活了。“
他把四根手指收回来，握成拳头。
“所以，我不光是来谈合
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