正文 第189章 你要做的是长线
—一个一个谈。谈的不是'你们帮帮忙'，是'咱们一起守规矩'。规矩写下来，签协议——不是口头协议，是白纸黑字。供销社按规矩卖，咱们按规矩供货。谁不守规矩，谁担责。“
小军点了点头，在帆布袋里掏出一个本子，翻到新的一页，写了一行字——“渠道规矩：七天上架，七天退换，双方签字，责任到人。“
“第三样——“李享知竖起第三根手指，“护城河。品牌不是一块招牌，是一条护城河。护城河是什么？护城河是——别人想抄你的东西，抄不走。小军昨天说，咱们不拼包装，拼'新鲜'。'新鲜'是咱们的护城河——因为省城食品厂的桃酥从生产线到百货大楼要半个月，咱们的桃酥从油锅到顾客手里只要三天。半个月的和三天的——不是一个东西。可光有'新鲜'还不够——'新鲜'是看得见的护城河，还有看不见的护城河。看不见的护城河是什么？是'记录'。每一批货的记录——从原料进来，到成品出去，到渠道销售，到顾客退换——每一步都有记录。记录，就是证据。证据，就是护城河。别人抄你的桃酥，抄不走你的记录。别人抄你的包装，抄不走你的批次号。别人抄你的口号，抄不走你的制度。制度，才是最深最宽的护城河。“
他转向小芳：“小芳，护城河的事，你负责。你管账，你管记录。从下个月开始，不光要记流水账、渠道账、工厂账——还要记'品牌账'。品牌账是什么？品牌账是——每一批货在渠道里的表现：回款周期、退换率、顾客投诉、供销社反馈。这些数据，以前没人记，以后你记。记下来，不是摆着看的——是拿来分析的。分析出来，哪里有问题，哪里需要改。改完了，护城河就更深了。“
小芳翻开账本，在最后一页写了一行字——“品牌账：回款周期、退换率、顾客投诉、供销社反馈。月度汇总，季度分析。“
李享知说完，端起搪瓷杯，喝了一口水。水已经不烫了，可他喝得很慢。他喝完了水，把杯子搁下，看着三个孩子。
“三样东西——标准、渠道规矩、护城河。这三样东西，不是一天能做出来的，也不是一个月能做出来的。小龙要管日期标签，管车间标准化；小军要管渠道规矩，管供销社协议；小芳要管品牌账，管数据分析。三个人，各管一样——可这三样东西，不是各管各的，是串在一起的。标准撑住渠道规矩，渠道规矩撑住品牌，品牌撑住护城河。护城河撑住了，谁也打不进来。打不进来，才是长线。“
堂屋里静了一瞬。小龙从车间设备布局图上抬起头，看着他爸。
“爸，你说的这三样东西——标准、渠道规矩、护城河——加起来，是一套系统。可这套系统，有一个问题——“他顿了顿，“它慢。标准要时间，渠道规矩要时间，护城河要时间。三样东西加起来，没有半年下不来。半年——市场等得了吗？“老味道“已经占了省城了，咱们还在县里做标准。等咱们标准做出来了，市场会不会已经被别人占满了？“
“会。“李享知说，声音不大，可每个字都咬得很实，“市场会被别人占满。可你记住——别人占的是'市场'，不是'顾客'。市场和顾客，不是一个东西。市场是'卖东西的地方'，顾客是'买东西的人'。地方可以被占满，人不会。人嘴刁——今天吃'老味道'，觉得新鲜；明天吃'老味道'，觉得还行；后天吃'老味道'，觉得腻了。腻了，就想换。换了，尝到咱们的——'新鲜'，'七天之内最
小军点了点头，在帆布袋里掏出一个本子，翻到新的一页，写了一行字——“渠道规矩：七天上架，七天退换，双方签字，责任到人。“
“第三样——“李享知竖起第三根手指，“护城河。品牌不是一块招牌，是一条护城河。护城河是什么？护城河是——别人想抄你的东西，抄不走。小军昨天说，咱们不拼包装，拼'新鲜'。'新鲜'是咱们的护城河——因为省城食品厂的桃酥从生产线到百货大楼要半个月，咱们的桃酥从油锅到顾客手里只要三天。半个月的和三天的——不是一个东西。可光有'新鲜'还不够——'新鲜'是看得见的护城河，还有看不见的护城河。看不见的护城河是什么？是'记录'。每一批货的记录——从原料进来，到成品出去，到渠道销售，到顾客退换——每一步都有记录。记录，就是证据。证据，就是护城河。别人抄你的桃酥，抄不走你的记录。别人抄你的包装，抄不走你的批次号。别人抄你的口号，抄不走你的制度。制度，才是最深最宽的护城河。“
他转向小芳：“小芳，护城河的事，你负责。你管账，你管记录。从下个月开始，不光要记流水账、渠道账、工厂账——还要记'品牌账'。品牌账是什么？品牌账是——每一批货在渠道里的表现：回款周期、退换率、顾客投诉、供销社反馈。这些数据，以前没人记，以后你记。记下来，不是摆着看的——是拿来分析的。分析出来，哪里有问题，哪里需要改。改完了，护城河就更深了。“
小芳翻开账本，在最后一页写了一行字——“品牌账：回款周期、退换率、顾客投诉、供销社反馈。月度汇总，季度分析。“
李享知说完，端起搪瓷杯，喝了一口水。水已经不烫了，可他喝得很慢。他喝完了水，把杯子搁下，看着三个孩子。
“三样东西——标准、渠道规矩、护城河。这三样东西，不是一天能做出来的，也不是一个月能做出来的。小龙要管日期标签，管车间标准化；小军要管渠道规矩，管供销社协议；小芳要管品牌账，管数据分析。三个人，各管一样——可这三样东西，不是各管各的，是串在一起的。标准撑住渠道规矩，渠道规矩撑住品牌，品牌撑住护城河。护城河撑住了，谁也打不进来。打不进来，才是长线。“
堂屋里静了一瞬。小龙从车间设备布局图上抬起头，看着他爸。
“爸，你说的这三样东西——标准、渠道规矩、护城河——加起来，是一套系统。可这套系统，有一个问题——“他顿了顿，“它慢。标准要时间，渠道规矩要时间，护城河要时间。三样东西加起来，没有半年下不来。半年——市场等得了吗？“老味道“已经占了省城了，咱们还在县里做标准。等咱们标准做出来了，市场会不会已经被别人占满了？“
“会。“李享知说，声音不大，可每个字都咬得很实，“市场会被别人占满。可你记住——别人占的是'市场'，不是'顾客'。市场和顾客，不是一个东西。市场是'卖东西的地方'，顾客是'买东西的人'。地方可以被占满，人不会。人嘴刁——今天吃'老味道'，觉得新鲜；明天吃'老味道'，觉得还行；后天吃'老味道'，觉得腻了。腻了，就想换。换了，尝到咱们的——'新鲜'，'七天之内最
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