正文 第143章 在省城，客人一张口就看人的
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这正好比小军过去去跑市场时候明显靠近了很多。以前他只会抓住“我家货好”“我家货便宜”“你们先试一下”这几句套话，表面热闹，车站碰脸，养成的是“有买就顾客”的感觉。真正到了省城，这一层的观察，在他心里就变得比任何一句谈价都更重。
“我们家不会乱扣。”小军慢慢地又把纸样重新摆了一遍，“咱们家这批货就按这口标准走。样品质量定下来以后，成批的时候不乱：出货有样，装货有样，送货有样，收货，也有样。”
“有样？”顾客点着头，“你们是不是自己都能追溯成本？”
他这句话，一下子把客人的心思往前推了。这个客户不是单纯要货，而是有种看样子、看账本、看工艺、看后头回款线路的很明确的判断力。
“我们家内里不是一人说了算。”小军立刻把话接得稳，“老大管工艺，我姐管账，我爸管订单，我自己管外线。你有任何订货标准，我家都会按几层记下来，不会临时说变就变。”
顾客盯着他看了半天，一点也不急着点头。事实上，省城客人的那种沉默，很多时候并不是在等你说完，而是在审你说完之后是否真有这套东西。对方如果真的认可这条线，接下来就会看你家到底是不是已经把每样东西都固定成了一个“规则”。
“你们家这套线能不能把人都串起来，我不是由你嘴说出来，我是看你们家每次交货的时候，谁在记账、谁在收货、谁在回头看。”
这句听起来其实很简单，可它已经让小军意识到：他这回真正跑出来的东西，不是卖货能力，不是嘴硬，也不是一次冲头脑想去抢个客，而是有一种成熟起来的“要跟得上规则”的意思。
他一直知道自己不是最好的账房，不是家里说话最沉的。可他真没想到，这样一句“谁在记账、谁在收货、谁在回头看”，会把他已经走过的路整整翻过来。前两次说的“跑市场”，后来终于发觉，真正走得稳的，不是“嘴快”，而是“每一步都被别人看得见。”
这也是李享知最不喜欢看到的小军毛病：嘴快、会说、会跑、想立刻出事，常常想把电光石火一番怎么解决。问题是，省城的人不缺你这种热闹，最需要的是，你能不能把交货、记账、包装、回头联系都落到纸上去。
所以小军这回第一次真地明白：不靠夸，不靠着急，不靠对方一时心软，而是先把这线给人看得懂。
“我们有样，有定量，有回头送货。”他一边说，一边把一页页印好的纸样展开来，单独堆在桌子边，“你们看到的是商品，实际上，你家也看得见的是我们家这套步骤。你们只要按这个规则接下来做，就不会开口就乱。”
那顾客把盒子打开，取出一包样品，手里捏了两下，抬头道：
“标准，一定要标准。如果你们家下次取货，我找你们，空间都得按标准来，不要临时换辈儿。”
“这点可以。”小军忍着笑意，说，“咱们家这条线不怕做，只怕你们看不顺。”
那人笑了一下，终于把手里的样品纸折好，放在一边。
“好。”他说，“你们这次先交，后头再量。”
这句话对李家来说，意味深长：
不是谁都直接给你下大单子，真正要你地位上升的，是别人愿意让你继续做下去。
小军回家时，心里那种像冒火一样的兴奋，已经被按下去一半。他不再只是“把单子拿下来了”，而
这正好比小军过去去跑市场时候明显靠近了很多。以前他只会抓住“我家货好”“我家货便宜”“你们先试一下”这几句套话，表面热闹，车站碰脸，养成的是“有买就顾客”的感觉。真正到了省城，这一层的观察，在他心里就变得比任何一句谈价都更重。
“我们家不会乱扣。”小军慢慢地又把纸样重新摆了一遍，“咱们家这批货就按这口标准走。样品质量定下来以后，成批的时候不乱：出货有样，装货有样，送货有样，收货，也有样。”
“有样？”顾客点着头，“你们是不是自己都能追溯成本？”
他这句话，一下子把客人的心思往前推了。这个客户不是单纯要货，而是有种看样子、看账本、看工艺、看后头回款线路的很明确的判断力。
“我们家内里不是一人说了算。”小军立刻把话接得稳，“老大管工艺，我姐管账，我爸管订单，我自己管外线。你有任何订货标准，我家都会按几层记下来，不会临时说变就变。”
顾客盯着他看了半天，一点也不急着点头。事实上，省城客人的那种沉默，很多时候并不是在等你说完，而是在审你说完之后是否真有这套东西。对方如果真的认可这条线，接下来就会看你家到底是不是已经把每样东西都固定成了一个“规则”。
“你们家这套线能不能把人都串起来，我不是由你嘴说出来，我是看你们家每次交货的时候，谁在记账、谁在收货、谁在回头看。”
这句听起来其实很简单，可它已经让小军意识到：他这回真正跑出来的东西，不是卖货能力，不是嘴硬，也不是一次冲头脑想去抢个客，而是有一种成熟起来的“要跟得上规则”的意思。
他一直知道自己不是最好的账房，不是家里说话最沉的。可他真没想到，这样一句“谁在记账、谁在收货、谁在回头看”，会把他已经走过的路整整翻过来。前两次说的“跑市场”，后来终于发觉，真正走得稳的，不是“嘴快”，而是“每一步都被别人看得见。”
这也是李享知最不喜欢看到的小军毛病：嘴快、会说、会跑、想立刻出事，常常想把电光石火一番怎么解决。问题是，省城的人不缺你这种热闹，最需要的是，你能不能把交货、记账、包装、回头联系都落到纸上去。
所以小军这回第一次真地明白：不靠夸，不靠着急，不靠对方一时心软，而是先把这线给人看得懂。
“我们有样，有定量，有回头送货。”他一边说，一边把一页页印好的纸样展开来，单独堆在桌子边，“你们看到的是商品，实际上，你家也看得见的是我们家这套步骤。你们只要按这个规则接下来做，就不会开口就乱。”
那顾客把盒子打开，取出一包样品，手里捏了两下，抬头道：
“标准，一定要标准。如果你们家下次取货，我找你们，空间都得按标准来，不要临时换辈儿。”
“这点可以。”小军忍着笑意，说，“咱们家这条线不怕做，只怕你们看不顺。”
那人笑了一下，终于把手里的样品纸折好，放在一边。
“好。”他说，“你们这次先交，后头再量。”
这句话对李家来说，意味深长：
不是谁都直接给你下大单子，真正要你地位上升的，是别人愿意让你继续做下去。
小军回家时，心里那种像冒火一样的兴奋，已经被按下去一半。他不再只是“把单子拿下来了”，而
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