问题：古民出示学生会工作证，开门见山。“陈总、赵总，我是院学生会负责这个快递优化项目的古民。今天不是来给两位添麻烦，是来帮两位解决问题的。我们学生会收集了大量投诉，也观察了很久，知道两位的快递员每天中午晚上在校门口摆摊，风吹日晒，学生找件慢，你们也容易丢件、被投诉罚款，还得防着城管，确实不容易。”
2 展示方案与价值量化：古民摊开方案简图。“我们和学校沟通好了，在体育馆西侧划出一块固定场地，搭上棚子货架，装上监控。以后你们的车到了，不用等，快递员把当天我们学校的件整体卸到指定区域，由我们学生会组织同学，统一扫码入库、编号、发取件码短信给学生。学生凭码在规定时间来取，我们核对身份出库。快递员卸完货就可以去下一个点，预计每天至少能给每位负责我们学校的快递员节省15到2个小时的派件时间。按照你们现在的单量，两位每天在我们学校总共要处理近千件，按现在的摆摊方式，两个快递员至少要耗在这里三四个小时，还不算处理问题件的时间。如果我们这个集中点运作起来，他们半小时内就能完成交接。”
3 触及核心——成本与收益博弈：
? 老陈（中通）皱眉：“节省时间是节省时间，但你们这肯定不是白干吧？要收多少钱？” 这是核心问题。
? 古民不直接回答，而是先算账：“陈总，我冒昧算一下。按现在的方式，丢件、错拿的投诉，一个月大概有多少？平均每件投诉，连赔款带总部罚款，成本大概多少？”
? 老赵（圆通）叹口气：“别提了，学生拿错不认的、冒领的，一个月少说十几二十件，平均下来一件百来块损失。”
? 古民：“如果我们规范操作，扫码入库、凭码取件、核对身份，可以极大降低这类问题。保守估计，能帮两位减少七八成的相关损失。这是一块。另一块，快递员时间节省了，可以多派一个小区，或者减少加班，降低人工成本。再一块，进了校园固定点，不用跟城管打游击，也规范，对公司形象也好。”
? 老陈：“道理是这么个道理，但你直接说，要收多少？”
? 古民抛出方案：“我们提供一个完整的末端解决方案，包括场地、基本设施、人工管理、纠纷协调。我们测算过，每件快递，向我们支付02元的服务费。”
? “两毛？” 老陈立刻摇头，“不行不行，太高了。我们派一件才赚多少？你这一下就切走两毛，那我们白干了。”
? 古民早有准备：“陈总，不能只看这两毛支出，要算总账。您这边一天600件，每天多支出120元，一个月按26天算，是3120元。但您节省的呢？一个快递员每天至少省15小时，时薪按20元算（这是保守估计，实际快递员成本更高），一天省30元，一个月省780元。减少的丢件投诉，一个月省下近千元（按15件100元估算）。还有因为效率提升可能带来的额外派件收益，以及管理精力的节省。综合算下来，您每月的净成本增加可能只有一千多，但获得的效率提升、风险降低、形象改善，价值远超这个数。而且，这是我们学生自我服务项目，收费只是为了维持基本运营和给值班同学补贴，不是以营利为目的。这个价格，是我们在调研了市场类似服务（如部分高校的第三方代收点收费通常在03-05元）后，给出的最优惠的公益价格。”
? 引入竞对压力：古民补充道：“我们首先找两位谈，是因为中通圆通单量最大，最能体现效果。顺丰和京东那边我们也会接触，他们更注重服务质量和效率，可能更容易接受。如果这个模式跑通了，大家都用，学生取件方便，学校管理规范，是个多方共赢的事。如果
2 展示方案与价值量化：古民摊开方案简图。“我们和学校沟通好了，在体育馆西侧划出一块固定场地，搭上棚子货架，装上监控。以后你们的车到了，不用等，快递员把当天我们学校的件整体卸到指定区域，由我们学生会组织同学，统一扫码入库、编号、发取件码短信给学生。学生凭码在规定时间来取，我们核对身份出库。快递员卸完货就可以去下一个点，预计每天至少能给每位负责我们学校的快递员节省15到2个小时的派件时间。按照你们现在的单量，两位每天在我们学校总共要处理近千件，按现在的摆摊方式，两个快递员至少要耗在这里三四个小时，还不算处理问题件的时间。如果我们这个集中点运作起来，他们半小时内就能完成交接。”
3 触及核心——成本与收益博弈：
? 老陈（中通）皱眉：“节省时间是节省时间，但你们这肯定不是白干吧？要收多少钱？” 这是核心问题。
? 古民不直接回答，而是先算账：“陈总，我冒昧算一下。按现在的方式，丢件、错拿的投诉，一个月大概有多少？平均每件投诉，连赔款带总部罚款，成本大概多少？”
? 老赵（圆通）叹口气：“别提了，学生拿错不认的、冒领的，一个月少说十几二十件，平均下来一件百来块损失。”
? 古民：“如果我们规范操作，扫码入库、凭码取件、核对身份，可以极大降低这类问题。保守估计，能帮两位减少七八成的相关损失。这是一块。另一块，快递员时间节省了，可以多派一个小区，或者减少加班，降低人工成本。再一块，进了校园固定点，不用跟城管打游击，也规范，对公司形象也好。”
? 老陈：“道理是这么个道理，但你直接说，要收多少？”
? 古民抛出方案：“我们提供一个完整的末端解决方案，包括场地、基本设施、人工管理、纠纷协调。我们测算过，每件快递，向我们支付02元的服务费。”
? “两毛？” 老陈立刻摇头，“不行不行，太高了。我们派一件才赚多少？你这一下就切走两毛，那我们白干了。”
? 古民早有准备：“陈总，不能只看这两毛支出，要算总账。您这边一天600件，每天多支出120元，一个月按26天算，是3120元。但您节省的呢？一个快递员每天至少省15小时，时薪按20元算（这是保守估计，实际快递员成本更高），一天省30元，一个月省780元。减少的丢件投诉，一个月省下近千元（按15件100元估算）。还有因为效率提升可能带来的额外派件收益，以及管理精力的节省。综合算下来，您每月的净成本增加可能只有一千多，但获得的效率提升、风险降低、形象改善，价值远超这个数。而且，这是我们学生自我服务项目，收费只是为了维持基本运营和给值班同学补贴，不是以营利为目的。这个价格，是我们在调研了市场类似服务（如部分高校的第三方代收点收费通常在03-05元）后，给出的最优惠的公益价格。”
? 引入竞对压力：古民补充道：“我们首先找两位谈，是因为中通圆通单量最大，最能体现效果。顺丰和京东那边我们也会接触，他们更注重服务质量和效率，可能更容易接受。如果这个模式跑通了，大家都用，学生取件方便，学校管理规范，是个多方共赢的事。如果
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