《商海狂澜：光影双雄五十年》 第197章 合作谈判·各取所需
2012年1月，上海外滩华尔道夫酒店的总统套房里，暖气开得很足，空气里弥漫着雪茄和咖啡混合的味道。
长条形的谈判桌上，两边泾渭分明。
左边坐着楚江河、林枫，还有枫叶联盟派来的法务顾问。右边是威廉·李和他的团队，一共五个人，清一色的黑西装，表情严肃得像在参加葬礼。
桌面上摊着三份文件：投资协议、股权变更协议、海外渠道代理协议。每份都有几十页厚，密密麻麻的条款像蛛网一样，把所有人的命运都网在里面。
“20亿，15股权，这个估值比市场价高40。”威廉·李放下手中的钢笔，身体微微前倾，“楚总，林总，我们的诚意，你们应该看得到。”
楚江河没有立即回答。他端起咖啡杯，慢慢啜了一口。咖啡很苦，但他需要这种苦味来保持清醒——这已经是第三轮谈判了，从早上九点谈到下午三点，每个人都筋疲力尽，但关键条款还没敲定。
“估值我们接受。”林枫接过话，“但代理协议里的排他性条款，需要修改。”
“怎么改？”威廉·李的团队里，一个戴金丝眼镜的律师开口。
“黑石作为江野海外渠道的独家代理，期限三年，可以。”林枫说，“但代理范围要有限制。北美和欧洲市场给你们，亚洲市场，我们要保留自主权。”
“这不可能。”金丝眼镜摇头，“如果不能全权代理，我们的渠道资源就无法最大化。而且，亚洲市场是增长最快的，这不符合我们的利益。”
“那就别谈了。”林枫放下手中的文件，身体往后一靠，“江野现在不缺投资人。li-fi技术发布后，找上门来的机构有十七家，出价最高的给到25亿，18股权。”
他说得轻描淡写，但每个字都像针一样扎在对面人的心上。
威廉·李脸上的笑容淡了一些。他看向楚江河：“楚总也是这个意思？”
“林枫的意思，就是我的意思。”楚江河平静地说，“亚洲市场，江野要自己掌控。这不是钱的问题，是战略问题。”
会议室里陷入僵持。
窗外的黄浦江上，货轮缓缓驶过，汽笛声悠长而沉闷。阳光透过厚重的窗帘缝隙照进来，在红木桌面上投下一道细长的光斑。
“这样吧，”威廉·李沉默了几分钟后，再次开口，“代理协议可以先按林总的意思修改。但是，我们要增加一个对赌条款。”
楚江河和林枫对视一眼。
“什么对赌？”
“三年内，江野在亚洲市场的营收，必须达到海外市场的70。”威廉·李说，“如果达不到，亚洲市场的代理权自动转给黑石。反之，如果超过了，我们可以再谈代理费的分成比例。”
这个条款很狡猾。
如果江野做不到，黑石就能拿到整个亚洲市场。如果做到了，黑石也能通过分成获利。无论哪种结果，他们都不亏。
林枫看向法务顾问，后者微微点头。
“可以。”楚江河最终说，“但对赌的标准要明确。营收的统计口径、汇率折算、审计机构，都要写清楚。”
“当然。”威廉·李笑了，“细节可以让律师们去磨。我们谈下一个问题——董事会席位。”
长条形的谈判桌上，两边泾渭分明。
左边坐着楚江河、林枫，还有枫叶联盟派来的法务顾问。右边是威廉·李和他的团队，一共五个人，清一色的黑西装，表情严肃得像在参加葬礼。
桌面上摊着三份文件：投资协议、股权变更协议、海外渠道代理协议。每份都有几十页厚，密密麻麻的条款像蛛网一样，把所有人的命运都网在里面。
“20亿，15股权，这个估值比市场价高40。”威廉·李放下手中的钢笔，身体微微前倾，“楚总，林总，我们的诚意，你们应该看得到。”
楚江河没有立即回答。他端起咖啡杯，慢慢啜了一口。咖啡很苦，但他需要这种苦味来保持清醒——这已经是第三轮谈判了，从早上九点谈到下午三点，每个人都筋疲力尽，但关键条款还没敲定。
“估值我们接受。”林枫接过话，“但代理协议里的排他性条款，需要修改。”
“怎么改？”威廉·李的团队里，一个戴金丝眼镜的律师开口。
“黑石作为江野海外渠道的独家代理，期限三年，可以。”林枫说，“但代理范围要有限制。北美和欧洲市场给你们，亚洲市场，我们要保留自主权。”
“这不可能。”金丝眼镜摇头，“如果不能全权代理，我们的渠道资源就无法最大化。而且，亚洲市场是增长最快的，这不符合我们的利益。”
“那就别谈了。”林枫放下手中的文件，身体往后一靠，“江野现在不缺投资人。li-fi技术发布后，找上门来的机构有十七家，出价最高的给到25亿，18股权。”
他说得轻描淡写，但每个字都像针一样扎在对面人的心上。
威廉·李脸上的笑容淡了一些。他看向楚江河：“楚总也是这个意思？”
“林枫的意思，就是我的意思。”楚江河平静地说，“亚洲市场，江野要自己掌控。这不是钱的问题，是战略问题。”
会议室里陷入僵持。
窗外的黄浦江上，货轮缓缓驶过，汽笛声悠长而沉闷。阳光透过厚重的窗帘缝隙照进来，在红木桌面上投下一道细长的光斑。
“这样吧，”威廉·李沉默了几分钟后，再次开口，“代理协议可以先按林总的意思修改。但是，我们要增加一个对赌条款。”
楚江河和林枫对视一眼。
“什么对赌？”
“三年内，江野在亚洲市场的营收，必须达到海外市场的70。”威廉·李说，“如果达不到，亚洲市场的代理权自动转给黑石。反之，如果超过了，我们可以再谈代理费的分成比例。”
这个条款很狡猾。
如果江野做不到，黑石就能拿到整个亚洲市场。如果做到了，黑石也能通过分成获利。无论哪种结果，他们都不亏。
林枫看向法务顾问，后者微微点头。
“可以。”楚江河最终说，“但对赌的标准要明确。营收的统计口径、汇率折算、审计机构，都要写清楚。”
“当然。”威廉·李笑了，“细节可以让律师们去磨。我们谈下一个问题——董事会席位。”
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