正文 第1970章 携程的暗流涌动2
点睡。”
“好。”
“飛鸿。”
“嗯？”
“你记住一句话——我们是合作伙伴，不是附庸。
你去谈的时候，带着这个心态进去。”
俞飛鸿把这句话在心里默念了一遍。
“我记住了。”
挂了电话，俞飛鸿站在窗前，握着手机，没有动。
手机屏幕暗下去了，她按了一下亮起来，又暗下去了，她又按了一下。
她翻到和陈浩的通话记录，那一条显示着十一分钟。
她看了两秒，把手机放在桌上，坐下来，开始整理明天要带的资料。
北方航空的合作协议复印件、携程过去三个月的用户分析报告、积分系统的上线数据、呼叫中心的扩容计划、下个季度的增长预测。
她把每一份文件都翻了一遍，把重点内容用荧光笔标注出来，在便签纸上写下可能被问到的问题和应对话术。
做完这些，已经快七点了。
她站起来，走到窗边，发现天已经黑了。
办公室里的灯亮着，白色的日光灯把整个房间照得通亮，但窗外的城市已经沉入了夜色之中。
手机震动了。
她拿起来看，是陈浩发来的一条语音消息，时长四分多钟。
她点开，把手机贴在耳朵上，走回办公桌前坐下来。
陈浩的声音从听筒里传出来，不急不慢，像是在跟她面对面坐着聊天。
“飛鸿，我挂了电话之后又想了想，觉得还有一些东西没说清楚。
明天你去了之后，对方可能会提几个问题，我先帮你拆一下。”
“第一个问题，他们可能会说‘你们携程的量太小，不值得北方航空给你们特殊政策’。
你不要去争量大小，你就告诉他们，携程的增长率是行业平均的五倍，按照这个速度，一年之后携程就会成为你们的前五大销售渠道。
量大小是静态的，增长率是动态的。
他们看的是未来，不是现在。”
“第二个问题，他们可能会说‘你们的用户都是低端客户，对北方航空的品牌没有价值’。
你把用户分析报告给他们看，告诉他们携程用户的平均票价是市场均价的百分之一百二十。
这不是低端客户，这是高价值客户。”
“第三个问题，他们可能会说‘传统代理给了我们很多支持，你们携程给了什么？’这个问题的本质是——你们除了卖票，还能给我们带来什么？答案是大数据和用户运营。
携程可以帮助北方航空做精准营销，帮他们把高价值用户找出来，给他们推送合适的产品。
这些事情传统代理做不了。”
“最后，如果他们态度很强硬，寸步不让，你就不要当场做任何承诺。
你说‘谢谢各位，我需要回去和团队讨论一下’。
“好。”
“飛鸿。”
“嗯？”
“你记住一句话——我们是合作伙伴，不是附庸。
你去谈的时候，带着这个心态进去。”
俞飛鸿把这句话在心里默念了一遍。
“我记住了。”
挂了电话，俞飛鸿站在窗前，握着手机，没有动。
手机屏幕暗下去了，她按了一下亮起来，又暗下去了，她又按了一下。
她翻到和陈浩的通话记录，那一条显示着十一分钟。
她看了两秒，把手机放在桌上，坐下来，开始整理明天要带的资料。
北方航空的合作协议复印件、携程过去三个月的用户分析报告、积分系统的上线数据、呼叫中心的扩容计划、下个季度的增长预测。
她把每一份文件都翻了一遍，把重点内容用荧光笔标注出来，在便签纸上写下可能被问到的问题和应对话术。
做完这些，已经快七点了。
她站起来，走到窗边，发现天已经黑了。
办公室里的灯亮着，白色的日光灯把整个房间照得通亮，但窗外的城市已经沉入了夜色之中。
手机震动了。
她拿起来看，是陈浩发来的一条语音消息，时长四分多钟。
她点开，把手机贴在耳朵上，走回办公桌前坐下来。
陈浩的声音从听筒里传出来，不急不慢，像是在跟她面对面坐着聊天。
“飛鸿，我挂了电话之后又想了想，觉得还有一些东西没说清楚。
明天你去了之后，对方可能会提几个问题，我先帮你拆一下。”
“第一个问题，他们可能会说‘你们携程的量太小，不值得北方航空给你们特殊政策’。
你不要去争量大小，你就告诉他们，携程的增长率是行业平均的五倍，按照这个速度，一年之后携程就会成为你们的前五大销售渠道。
量大小是静态的，增长率是动态的。
他们看的是未来，不是现在。”
“第二个问题，他们可能会说‘你们的用户都是低端客户，对北方航空的品牌没有价值’。
你把用户分析报告给他们看，告诉他们携程用户的平均票价是市场均价的百分之一百二十。
这不是低端客户，这是高价值客户。”
“第三个问题，他们可能会说‘传统代理给了我们很多支持，你们携程给了什么？’这个问题的本质是——你们除了卖票，还能给我们带来什么？答案是大数据和用户运营。
携程可以帮助北方航空做精准营销，帮他们把高价值用户找出来，给他们推送合适的产品。
这些事情传统代理做不了。”
“最后，如果他们态度很强硬，寸步不让，你就不要当场做任何承诺。
你说‘谢谢各位，我需要回去和团队讨论一下’。
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